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本文摘自以上書籍,作者:新益為
新益為精益生產咨詢公司概述:早在1978年,有專家就提出供應商定價的3種主要方法,如圖所示。
供應商定價的3種主要方法
面對不同的供應關系,每家供應商都會根據自身成本結構進行定價,尤其是供應商自身的定價目標。
在理解供應商定價的方法之前,企業(yè)首先要明確供應商的定價目標。一般而言,供應商的定價目標主要可以歸納為5點。
①獲取足夠的預期收益,衡量標準則分為長期和短期;
②在較長的階段內,通過控制總收入和總成本,創(chuàng)造最大的總利潤;
③如果自身能力不足,無法獲得預期收益或最大利潤,供應商的定價目標則是,參考市場行情制定的合理利潤;
④制定較低的價格,從而迅速擠占市場,提高市場占有率,再逐步提高產品價格;
⑤認真研究競爭對手的策略,制定更具競爭性的價格進行抗衡,以占領市場或保護既得市場。
只有明確供應商定價的方法,企業(yè)才能采取更具針對性的方法,與供應商進行議價。當下,供應商的定價主要分為5種,每種定價都有其內在邏輯,我們需要對癥下藥。
1、“成本+利潤=價格”法。
在賣方市場下,當供應商具有更高的話語權,以“成本+利潤”定價的方法也更加常見。這種定價方法基本不考慮外部市場的情況,在估算出產品的平均成本之后,增加一定比例作為利潤,再二者求和即得出最終價格。
按照這種方法,供應商首先需要估算產品的平均成本。此時,供應商需要先確定一個正?;驑藴实漠a量數字,再假定生產能力的可利用程度(一般在66%-100%之間),從而計算出產品中包含的平均固定成本和變動成本。利潤率則依據經驗制定,而非理論分析中的最大利潤,但二者取值一般近似。
由于產品的平均成本一般不會大幅變動,行業(yè)利潤率也較為穩(wěn)定,因此,成本加利潤的定價一般較為穩(wěn)定。如果遇到稅費增長,或原材料、工人工資上漲等情況,各大供應商往往會一起提升定價。
此種方法的缺點是:如果供應商的個別成本高于社會平均成本,產品定價也會高于市場平均價格,因而影響其銷售;如果供應商的個別成本低于社會平均成本,產品價格更具市場競爭力,但其卻會損失部分利潤。
2、“價格-成本=利潤”法
當供應商以獲取利潤為目標時,無論是為了獲取最大利潤還是合理利潤,供應商的定價都會以利潤為核心,這就是以利潤為導向的“價格-成本=利潤”法。
考慮到成本與銷量息息相關,為了確保產品的定價能夠確保預期的目標利潤,企業(yè)會結合估算的總銷量和總成本,推算出最終定價。此時,供應商則需要運用收支平衡圖(Break-even chart)。
收支平衡圖表示一種產品銷量發(fā)生變化時,總收益和總成本的變化情況。供應商可以據此找到收支平衡點,即避免損失而必須賣出的最小數量;也可以據此估算出預計銷量對應的總成本。
此種方法看似與“成本+利潤=價格”法相同,但二者的區(qū)別在于對成本的計算上:前者計算的是總成本,包括制造成本和期間費用;而后者只計算制造成本。
3、“價格-利潤=成本”法
正如企業(yè)需要通過削減采購成本以提升成本競爭優(yōu)勢一樣,供應商的市場競爭優(yōu)勢同樣離不開成本的有效控制。因此,很多供應商在生產時都會依據自身條件,在考察市場環(huán)境,并分析、測算出成本相關要素之后,明確為實現目標利潤而需要控制的成本。
目標成本加上目標利潤和稅費,即產品價格。
目標成本一般是供應商需要經過努力才能實現的成本。因此,以成本為導向的定價方法,有助于供應商積極控制并降低成本,從而提升供應商成本競爭優(yōu)勢。但在具體實施中,如果對成本相關要素預測不準,則可能導致此方法失效。
4、跳躍定價法
短時間內產品漲價或降價的情況,并不罕見。在采購企業(yè)看來,這是無法理解的價格“跳水”或“暴漲”;但站在供應商的角度,這其實是以市場需求為導向的跳躍定價法。
根據市場需求狀況和采購方反應,即使產品平均成本相同,供應商也會制定不同的價格。跳躍定價法的基點是產品的歷史價格,如果市場供小于求,供應商則可能加價出售;如果采購方需求較小、時間緊迫,供應商同樣可能加價出售。
5、社會責任定價法
在供應市場上,有些供應商則以履行社會責任為目標,即以滿足社會公眾利益的最大化,作為企業(yè)定價的基本準則。
一般而言,采用社會責任定價法的企業(yè)分為兩類:
①公共事業(yè)型企業(yè),如公交公司、自來水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價格向客戶提供產品和服務;
②執(zhí)行社會市場觀念的企業(yè)。它們以保護或提高客戶和社會福利的方式,將產品價格定得較低,只獲得有限或低微的利潤,以滿足企業(yè)利潤、客戶需求和社會利益的兼顧。
建立生產有序、管理順暢,操作規(guī)范,士氣高昂、高質量、低成本、短交期的作業(yè)現場;
為企業(yè)規(guī)劃設計一套由內到外的形象升級,外觀視覺價值體現、內在的管理內涵體現;
全員參與設備管理高產出和低成本運營,提升設備管理能力,維護能力,提高效率
構建班組生產管理體系、循環(huán)評價、人才育成、持續(xù)改善、績效管理、文化養(yǎng)成體系;
提高產品質量、降低生產成本、縮短交期、增加利潤,讓管理更系統(tǒng)科學,執(zhí)行力更強
對工廠的各個組成部分進行合理安排,以提高生產效率、降低成本、優(yōu)化物流、改善工作環(huán)境等